Die meisten Vertriebsprobleme im Mittelstand sind Strukturprobleme. Sichtbar werden sie in der Zahl am Monatsende, entstanden sind sie an Schnittstellen, in unklarer Verantwortung und in Abläufen, die mit dem Betrieb nicht mitgewachsen sind. Vertriebsberatung wirkt deshalb erst, wenn sie die Ursache trifft und nicht das Symptom.
Die meisten Vertriebsprobleme im Mittelstand sind keine Vertriebsprobleme. Sie sehen nur so aus, weil die Zahl am Monatsende dort sichtbar wird. Die Ursache sitzt fast immer eine Etage tiefer, in Abläufen, Schnittstellen und Führungsentscheidungen, die vor Jahren richtig waren und heute nicht mehr passen.
Wann Vertriebsberatung im Mittelstand wirklich etwas bringt
Erfahrungsgemäß rufen inhabergeführte Betriebe an, wenn eines dieser Bilder zutrifft:
- Die Umsätze schwanken, ohne dass jemand sagen kann, woran es liegt.
- Das CRM ist eingeführt, gepflegt wird es nicht. Die belastbaren Zahlen stehen weiterhin in Excel oder in den Köpfen.
- Einzelne Leistungsträger halten den Vertrieb zusammen. Fällt einer aus, bricht ein Stück Geschäft weg.
- Angebote gehen raus, die Nachverfolgung passiert unregelmäßig, niemand weiß verlässlich, was aus ihnen geworden ist.
- Die Geschäftsführung verkauft selbst mit, obwohl sie eigentlich führen müsste.
- Der Betrieb ist gewachsen, die Struktur ist mitgewachsen wie ein Anbau, nicht wie ein Plan.
Wenn Sie sich in zwei oder drei Punkten wiederfinden, ist das kein Motivationsthema. Das ist ein Strukturthema.
Warum reine Vertriebsschulungen so oft verpuffen
Ein Verkaufstraining verbessert das Gespräch am Kundentisch. Es verbessert nicht die Übergabe zwischen Vertrieb und Innendienst, nicht die Reaktionszeit auf eine Anfrage, nicht die Frage, wer eine Preisfreigabe erteilen darf. Genau dort entsteht der Verlust. Wird nur das Training gekauft, kommt die Mannschaft motiviert zurück in ein System, das sie ausbremst. Nach acht Wochen sieht die Kurve aus wie vorher.
Meine Arbeit setzt deshalb eine Ebene tiefer an. Ich schaue mir an, wie eine Anfrage durch Ihren Betrieb läuft, von der ersten Berührung bis zur bezahlten Rechnung, und wo sie dabei liegen bleibt.
Wie ich arbeite
Hinsehen, bevor geredet wird
Ein Einsatz vor Ort von maximal vier Stunden. Ich erfasse das reale Zusammenspiel von Geschäftsführung, Führung und Mannschaft und prüfe, ob im Betrieb überhaupt Bereitschaft zur Veränderung da ist. Am Ende steht eine gemeinsame Entscheidung. Passt es nicht, sage ich Ihnen das.
Den Fehlerspeicher auslesen
Eine strukturierte Analyse aus mehreren Perspektiven. Geschäftsführung, Führungskräfte und Mitarbeiter beantworten dieselben Fragen getrennt voneinander. Die Differenz zwischen diesen Antworten ist der eigentliche Befund. Sie zeigt, wo Annahme und Realität auseinanderlaufen. Ergebnis ist ein Bericht mit einem konkreten Fahrplan, nicht mit Allgemeinplätzen.
In der Umsetzung bleiben
Ein Fahrplan allein verändert nichts. Das Tagesgeschäft holt jede gute Absicht wieder ein. Deshalb gibt es feste monatliche Strategietermine im Betrieb plus eine Flatrate für Rückfragen zwischendurch. Die Struktur wird verankert, Führungskräfte übernehmen wieder Verantwortung, der Schreibtisch der Geschäftsführung wird frei.
Für wen das gedacht ist
Inhabergeführte Betriebe im technischen B2B, typischerweise Maschinen- und Anlagenbau, Elektrotechnik, Medizintechnik, Kunststoffverarbeitung, Logistik und produzierendes Gewerbe. Betriebe, die zu groß geworden sind, um alles über Zuruf zu regeln, und zu klein für eine eigene Vertriebssteuerung. Menschen, die eine ehrliche Einordnung aushalten und lieber einmal unbequem hören, woran es liegt, als noch ein Jahr im Nebel zu steuern.
Was das kostet
Das erste Gespräch kostet nichts. Es dient dazu herauszufinden, ob wir zusammenpassen und ob überhaupt ein Thema da ist, das sich zu bearbeiten lohnt.
Wer zuerst selbst prüfen möchte, wo Annahme und Realität auseinanderdriften, nimmt den justIQ Quick-Scan für 289 Euro inklusive Umsatzsteuer. Der Befund kommt geprüft innerhalb von 24 Stunden. Die vollständige Systemanalyse und eine laufende Begleitung werden nach Umfang kalkuliert. Meine Beratungsprojekte sind unter bestimmten Voraussetzungen staatlich förderfähig, bundesweit über die BAFA oder regional über das RKW Hessen.
Der schnelle Selbst-Check, geprüfter Befund in 24 h.
289 € inkl. USt → Das komplette AngebotVier Stufen, von der Standortbestimmung bis zur Begleitung.
Ansehen → Business CoachingWenn eine einzelne Führungskraft feststeckt.
Ansehen →Wo ich arbeite
Mein Standort ist Mücke in Mittelhessen, zwischen Gießen, Alsfeld und Fulda. Vor Ort bin ich im gesamten Rhein-Main-Gebiet und in Mittelhessen regelmäßig, gearbeitet wird in ganz Deutschland und im deutschsprachigen Raum. Ein Teil der Analyse läuft ohnehin strukturiert und ortsunabhängig, die Gespräche gehören in den Betrieb.
Häufige Fragen
Worin unterscheidet sich das von einer klassischen Unternehmensberatung?
Ich komme nicht mit einem fertigen Modell und suche dann den passenden Betrieb dazu. Ich lese aus, was in Ihrem Betrieb tatsächlich passiert, und leite daraus ab, was zu tun ist. Die Ursache liegt bei mir nie bei einer Person oder einer Abteilung, sondern im Prozess, an der Schnittstelle oder in der Führung.
Wie lange dauert so etwas?
Die Standortbestimmung ist ein Termin. Die Analyse braucht je nach Betriebsgröße wenige Wochen, weil mehrere Perspektiven sauber erhoben werden müssen. Die Begleitung läuft monatlich, so lange sie Nutzen bringt.
Müssen alle Mitarbeiter mitmachen?
Nicht alle, die richtigen. Wichtig ist, dass die drei Ebenen vertreten sind: Geschäftsführung, Führung, Mannschaft. Erst dann entsteht die Differenz, aus der sich der Befund ablesen lässt.
Was passiert mit den Antworten meiner Leute?
Sie werden ausgewertet, nicht weitergereicht. Einzelaussagen landen nicht auf dem Tisch der Geschäftsführung. Ohne diesen Schutz würde niemand ehrlich antworten, dann wäre die Analyse wertlos.
Und wenn sich herausstellt, dass gar kein Vertriebsproblem vorliegt?
Das kommt vor. In dem Fall sage ich Ihnen, wo es stattdessen klemmt. Das ist die eigentliche Leistung.
Wenn Sie wissen wollen, wie ich denke, lesen Sie ein paar Beiträge im Blog. Dort steht dieselbe Haltung in konkreten Fällen.